♦│ROL PROFESIONAL│Valorando nuestro trabajo│ El cuento del descuento por cantidad:. Analizamos en este artículo un camelo típico que nos ofrecen algunos clientes a la hora de contratar un trabajo profesional y te explicamos como salir elegantemente bien parado de esa situación…
Introducción
En la nota de la entrega anterior, habíamos hablado de el soborno artístico. Y habíamos discutido acerca de las distintas maneras de abuso, que tenía el mercado, para aprovecharse del trabajo de los artistas. Hoy trataremos de ciertos temas que tienen una aplicación bien práctica y cotidiana. He observado, en muchos casos, que la persona que desarrolla una actividad artística, suele tener importantes problemas a la hora de cobrar por su trabajo. Y cuando digo cobrar, no lo digo únicamente porque nuestro cliente o jefe no nos pague, sino porque, no sale del propio creador darle jerarquía y valor económico a su esfuerzo. Con respecto a elevar el nivel de autoestima de cada uno, no puedo hacer nada desde estas líneas, solo les diría que si alguien nos encarga un trabajo, es porque confía en nuestra capacidad. Y eso, sumado a los años de estudio que hemos invertido, debería bastarnos para sentirnos seguros. Es cierto que el mercado se encarga bastante de denigrar en general las profesiones artísticas, a pesar de que resulta inconcebible una discoteca sin música, un auto sin estéreo y una televisión sin películas. Hoy sin embargo intentaremos defendernos de un argumento típico de compra, que ejercen los clientes y los mánagers a la hora de contratar nuestros servicios:
El descuento por cantidad
Veamos la cuestión basada en un caso real. Hace algunos años, antes de dedicarme a la capacitación y al periodismo, trabajaba como arreglador independiente. Cada arreglo de un tema musical (según la complejidad) me llevaba entre 10 y 20 horas de trabajo. Si asumo que mis honorarios profesionales son $25 por hora, el costo de cada arreglo original asciende a $500. Ese es un honorario profesional independiente. Si en cambio (como de hecho me ha ocurrido) estuviera realizando ese mismo trabajo en TVE (televisión Española) ganaría a razón de $18,75 por hora (un 25% menos) Pero estaría contratado con una jornada de 40 horas semanales y demás beneficios que ofrece el trabajo en relación de dependencia. En cuyo caso se aplica el descuento de una manera lógica.
Pero si soy independiente y viene un cliente diciendo:
-«Bueno, en realidad tengo muy buenas referencias suyas, y quisiera saber cuales son sus honorarios para un arreglo musical…?»
Yo le informo que mis honorarios por una arreglo son de $500. El cliente con cara de ser un amigo de toda la vida, y tuteándome, me dice:
-«Claro, realmente me parece justo porque entiendo que es mucho trabajo, pero yo te voy a traer 10 temas para arreglar, y comprenderás que dado la cantidad, es un presupuesto, no?, además tengo que contratar el estudio y darle de comer al perro, así, que yo no discuto tu precio, pero ya que son diez, no me podrías hacer un pequeño descuento?, Digamos un 20% o un 25%….?»
Típico. Las primeras veces, yo accedía. Le hacía un descuento. Resultado final, el cliente solo me encargaba dos trabajos y obtenía su descuento. El resto de la producción era una mentira.
Te estarás preguntando, ¿y si el cliente que a mi me toca, de verdad quiere hacer 10 arreglos? ¿Y si me pierdo el trabajo por no hacerle el descuento?
Solución 1:
El contrato. Si tu cliente en realidad está dispuesto a asegurarte una buena regularidad y cantidad de trabajo, es absolutamente justo que le hagas un descuento. Y también es lícito formalizar el acuerdo a través de un simple contrato privado entre las partes (en lo posible con una certificación de firma ante un notario) Si esto les parece todavía un poco engorroso, o ambas partes tienen temores sobre el otro (El cliente puede no estar seguro -sin mala fe- de tener todo el presupuesto para los 10 temas), hay todavía una solución mejor, de menor riesgo y que deja contentos a todos.
Solución 2:
El escalado de precios. El descuento se le practica al cliente, pero de manera escalonada.
Si diez temas le costarán $5.000, y le practicas un descuento del 25%, el monto final de honorarios es de $3.750.
- El primer trabajo se lo cobras $500 (0%),
- el segundo $485 (3%),
- el tercero $475 (5%),
- el cuarto $450 (10%),
- el quinto $425 (15%),
- el sexto $390 (22%),
- el séptimo $325 (35%),
- el octavo $275 (45%),
- el noveno $250 (50%)
- y el décimo $175 (65%).
El resultado final da $3750. ¡Es decir, realmente has hecho un descuento del 25%!
Esta pequeña ecuación es aplicable a cualquier tipo de transacción en cantidad. Es justa para ambas partes, ya que equilibra adecuadamente la confianza y la rebaja. El cliente se garantiza el descuento en razón de los argumentos que expresó al solicitarlo, y ustedes se garantizan la veracidad de la contraoferta.
Si está solución es rechazada por parte del cliente, es porque en realidad, no pensaba encargar esa cantidad…
Espero que estos tips hayan sido de utilidad, en lo particular a mi me ahorraron muchos disgustos cuando comencé a implementarlos, y es por eso que quería compartirlos con la comunidad.
Angel Diego Merlo.
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